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李明山是山东省沂水县崔家峪镇上泉村人，2007年开始在沂水县夏蔚镇长岭村种植大樱桃。随着种植技术逐步成熟，李明山注册成立临沂国奥现代农业发展有限公司，并将大樱桃引回本村种植。

李明山介绍，引回本村种植相当于“二期工程”，当时最担心的是资金问题，是沂水农商银行持续不断的信贷支持增强了发展底气。

在沂水，李明山并非个例，有很多经营主体在山东沂水农村商业银行股份有限公司（以下简称“沂水农商银行”）支持下得以发展壮大……

定格定人 下沉服务

扎根县域、立足本土，沂水农商银行主动融入地方经济发展大局，结合长期对市场和产业的调研，将特色种养、食品加工等产业和重点领域作为信贷支持重点。

秉持让小户变大、让产业变强的信贷价值理念，沂水农商银行持续开展系列走访外拓活动，扎实推进“四张清单”客户营销服务。

谈及发展历程，李明山动情地说：“由于流转土地、购买树苗、基础设施建设等前期资金投入比较大，2010年遇到了资金紧张问题，沂水农商银行及时提供10万元信用贷款，后来随着更新种植品种、扩大种植规模、基础设施改造等对资金需求进一步提高，他们结合发展情况将授信额度逐步提高到现在的185万元。”

针对辖内像李明山一样的经营主体，沂水农商银行坚持主动对接、做优服务，将各类客户划分至1634个营销网格，利用走访等多种方式获取的客户信息搭建起“数据集市”系统，进一步明确网格内客户清单、网点存量客户清单两类清单。

针对网格内清单，沂水农商银行采取定格、定人、定岗、定责，对客户分层分类等一系列举措，推动服务持续向“小而散”客群下沉，在服务对象上以“农”为主，在额度支持上以“小”为主，在贷款投向上以“实”为主，努力把服务乡村全面振兴工作做实做细致。

聚焦重点 因户施策

岳培升是沂水县富官庄镇斗院村村民，依托当地得天独厚的中药材优势条件，加入到中药材种植、收购和加工行列，逐步成为当地的名人。

岳培升介绍，一开始没有经验也没有资金，当时心里没有底。技术经验需要不断学习积累，资金方面得益于沂水农商银行支持，从最初3万元授信额度逐步提高到现在250万元，因为资金充足发展就顺利多了。

考虑到当地中药材产业链较为完整、从事中药材产业经营主体较多的实际，沂水农商银行主动对接中药材种植、加工及销售等每一个环节，对有信贷需求的量身定制支持方案。

截至8月20日，沂水农商银行已为中药材产业经营主体授信6719万元，用信50户、5556万元；其中富官庄支行支持22户中药材经营主体，授信1850万元，用信1780万元。

立足“一镇一品”“一村一策”，沂水农商银行紧扣当地发展规划，出台《重点行业客群营销活动方案》，明确“12类客群”，建立重点行业客户清单，制定信贷投放措施，聚焦特色产业链、全县187个乡村振兴重点项目和176个重点项目企业，扎实开展“小微企业攻坚营销活动”“高管走基层十百千万活动”，逐户走访，按周调度，注重产业链前拓后延，努力提高服务精准度和有效性，持续扩大服务覆盖面。

分层分类 挂图作战

山东鲁佳食品有限公司位于沂水县四十里堡镇四十里堡村南，是当地有名的食品生产、销售企业。

山东鲁佳食品有限公司法定代表人黄传建介绍，2021年接到客户大订单，需要筹集购买原材料资金，沂水农商银行得知情况后第一时间上门对接并提供信贷支持。现在，在沂水农商银行的授信额度2500万元，用信2000万元。

结合长期对市场和辖内主要产业的调研，沂水农商银行将“四雁工程”、特色产业、食品加工、循环经济等重点领域和支持重点放到辖区、放到网格上，围绕“责任田”想措施、要效益。

对于农区，沂水农商银行明确首贷培植客户、外出务工客户、新型农业经营主体、个体工商户和小微企业客户、重点行业客户等客群。

对于城区，沂水农商银行明确居民（含企业员工）、专业市场首贷培植客户、个体工商户、企业客户、机关事业单位及其管辖客群，行业客户或社会团体、特色客群，外出经商或产业链、供应链客群等客群。

同时，沂水农商银行主动对接县委、县政府及相关部门获取食品、机械等11类重点行业、153个重点项目、7830条纳税B级以上企业等11项县域重点产业项目清单，将梳理后的客群清单按照网格划分至网点，分门别类开展对接服务，更有针对性地支持经营主体生产发展，更好地服务地方经济高质量发展。（记者 谢元辉）

记者手记

如何在同业激烈竞争中实现突围，进一步提高服务地方经济发展能力、增强自身发展动力，正考验着银行机构的智慧。

沂水农商银行的做法是：全员换位思考，站在客户角度看问题，增强主人翁意识，提高服务质量和服务水平，注重服务可得性与便利性，着力提高服务覆盖面。

深耕网格、走深走实，沂水农商银行动态分析网格营销进度、客群特点，提供全场景、全生态、全生命周期的综合化服务，切实做到扑下身子干细活。

全员发力、做实做细，沂水农商银行鼓励全员充分发挥人缘地缘优势，提高自主分析问题、解决问题的能力，推动服务由“一元化”向“多元化”转变，抓好过程、盯紧细节，在提高服务的广度、深度和精度上下功夫。